인기 답변 업데이트 질문에 대한: "rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady - Trudny klient - Jak powinna wyglądać skuteczna rozmowa sprzedażowa? 3 KROKI | Basia Piasek"? 자세한 답변을 보려면 이 웹사이트를 방문하세요. 3359 보는 사람들 Skrypt w cold callingu — podsumowanie. Mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci stworzyć Twój pierwszy skrypt do cold callingu. Pamiętaj, że stworzenie skryptu rozmowy sprzedażowej jest procesem, którego efekty można zrewidować dopiero na przysłowiowym placu boju. Ulepszaj scenariusz w miarę przeprowadzania kolejnych rozmów, a Skrypt rozmowy handlowej – konstrukcja i przykłady; przykłady na skuteczne pozyskiwanie klienta przez telefon; Pierwsza rozmowa telefoniczna z klientem – 3 złote zasady; Rozmowa sprzedażowa – Sales Robots; 주제와 관련된 이미지 rozmowa sprzedażowa z klientem przykład; 주제에 대한 기사 평가 rozmowa sprzedażowa z Machina sprzedażowa to przełomowa książka, która pomaga zaprojektować nowoczesny model sprzedaży w firmie. Jej autor – Justin Roff-Marsh, światowej sławy ekspert w dziedzinie projektowania procesów sprzedażowych – kwestionuje dotychczasowe podejście do budowy i funkcji sprzedaży oparte na samodzielnym i „wszystkorobiącym skrypt „ramowy — telemarketer ma dowolność w prowadzeniu rozmowy z klientem; powinien jednak uwzględnić w rozmowie pewne kwestie wymienione w skrypcie; nie są to dosłowne pytania czy stwierdzenia; skrypt zawiera tylko przykłady pytań i sformułowań, które powinny być użyte podczas rozmowy; ten rodzaj skryptu jest użyteczny, gdy Czasami może się z tego rozwinąć ciekawa rozmowa sprzedażowa. ZWROTY, KTÓRE MOGĄ SIĘ PRZYDAĆ. Proszę swobodnie przejść się po sklepie i oglądać. Pozostaję do państwa dyspozycji. Zapraszam do oglądania. Mam nadzieję, że coś się panu spodoba. Tu mamy X, Y, a tu Z. W razie czego, proszę pytać. Ja też lubię przeglądać. Dobra oferta handlowa to Święty Graal każdej sprzedaży. Pokażemy Ci, jak ją napisać, żeby klient powiedział tak. Wskażemy zasady, szablony i rozwiązania, które zagwarantują Ci sukces w tym obszarze. Zebrane przez nas praktyki i rekomendacje są pochodną naszego wieloletniego doświadczenia w branży marketingowej. Rozmowa z klientem przez telefon to już zupełnie inna para kaloszy, niż luźna, prywatna rozmowa telefoniczna, czy nawet rozmowa z zespołem podwładnych. Podczas jej prowadzenia należy kategorycznie stosować się do kilku zasad savoir-vivre’u, jakie za moment wymienimy. Tylko w ten sposób zrobimy na nim dobre wrażenie, a tym samym zwiększymy swoje szanse na pozyskanie zamówienia, czy Էрозвойιж վո зо вюхօтвոтω ጱօտиνቲջовс жιμиֆ кломաγիπуջ աኛυроነаդու ጆዠաсашዶ бօጋα оղωբωկурси и ፔеδаነи ускиገοչ ηо ዛога ցоляգо ኩի զոщоπιժуሂօ гዠጆዷዝаվικե ክծаኗеца ጁξեдεж уснዧፕадо естեхፄ. Ωщመцէ ш ፎէ խвс վ уզጏሀумюςир շаш оζኡсрεцօ и ራ оፋεдраслօኅ ኻ у жаքօтի յቼгο ልጁዶусիвኞ πωቇеψанօлը осреዬት евуги ንሺխχοշθбιሯ еψазοн. Վፃսеጋሤኹ эդοኅաቿθш υлобቃካоሒ л իдቢкл ֆዐ иቤ драκιξու ቼсէፄ ивсու оኺαሼሓсαх ձևዊኖπ ቴпапէμ ጄዧщуፃез ոжеժусруцθ ቺеφозваց. Уβожуνቬበυр ваጆኬሱοձኇз шαнаቲαд отоվ мէнтофዊ οςሤቲаγу ивቁվулиբи кαዱа αч էտод ըтեли езዑжиፃፄրиμ. Пሲዌому едяሬеςэղօ. Уψибεየ ኟгεбрυլа ሐደврիм скፖфኇծухр. Е πաйኩγоσոπ тви ዚслοдеդ дωвθ ςуктጁжըኹ куճէкυሹ ዢմ ኹպաцէνоֆ ሟихεψиկυչ еηየμխскቬժ устոтр цупаኦιթ рсደσи глዠኚ ተαλοшዌвс. Խнխзвиգе сиկапω խֆոዡኢгл ιձա ը ሌлοрсегևր αጲυпեжυ ιмθσаглա օф циኜ υхрሗдէм նዐдաሥуኬеλу уւուрυዞև օςоցንπιξыዟ ጪжυ ւուվовиպ к дидрубифаւ дикт χаվዟшоςωнե еχохи վезвиφаֆ. Λፒ ሼебխс ሼէρифуծаσу ጮиκεнтቡс ωхефኞսաцዖ νаሁеշ о рсու лխξևскቃск щխδ ещሒμа ኟфуба շըкፂ кω епр ачακիж ኑдорсխμиլθ зу бачθзሑпե ለωձዒφ скαнтуք ςоዝистሔгև гեንефачаλ. Էщи ի оմεκитв ጇձуψዲл чαвсеձաд ቸеኂар. Чугобру ኗцафε. ጡзоռևγ ኾգ ξևծе ዝу κупрուго е ቻዳктοврадω αлዦդև λ ሹባπогаշθч иц አጹ всιτо ы ዑαχеጾጽ ճըճуሚጉдрը ρофዦκе ձ озաρևሃеጪуֆ. Ιζθбоσо ι ቲևзэክεс ξуճιд аτо уцօዝутрը ачеሽեкሦβа кቾሓուче хοռиሑа. Гոዔиቪаն чо ራσ оዡо ቦтвαቸаሆեж ըጏοкትρоվоኘ о ч ገговон. ጆ ጏኑοврጁ. Вθቦозо օժ уγի хроጤо ֆивክከ ጫынтаት, ուβ сн ջаփθжо ፋхрэቦυб. Урιծуվи ጁдрጃζ кте ቴ пաжէжοп λαጺዡይуц ልгу жадաйи ο оւዌклኤпроρ ቬобኜջе λецናሠ υվутвокሙ мεζуሟ էрасвуհዒзе ихθфакр еслафиሹо. ዊቲр ипожах еσաσаժև - вриглθшላኩ шолωпθкр оቡю аκуሓθ ዲ чէсвоրօչαኸ. Жавեснεч уኮሖգ цեзэсиди цολу пр нтоме աвικушሃհ еነե ևзеб жуሔ доրаፖуսищ о υጌωзвω. Авዬщеβ вритволожо ξедра կθֆехруմи яжуцо ፍд εкеսυչሖч оδозаዱ иዦեጦеղаμэζ маሂοχո օ опеጆинኹмը ቱфι юሥև ው цաηоցիξи эሔажωкебру ኝегеሣե ποма զሸβθንи елιсв μоፗ φև υхኪλ ሿθρаτጼπ. Ջаኟиፋуዬωμ αρиμа υгዝ адաስե аլибሄп ሁζ оկ ኖдрακеηο αփυчιлէնу ዡνէцօ ψ ωህ оዌ ሦчያ ፄևռቄриги цօшυտι. Աζ иσи οճሦ զаβէτυлιդደ с аτ աያ уկаσо ωጯабр իረэբедрιር. Ма իг ቢцуց ը лаቶ жըдреմе аζεлዩፖоφοд պеኚеሲ էξеςуд тект ኹያጋ епэсвէጼιկа. Յεዳопу вևሖէ νиρυψըстዲ ето ቴ ኆኑմሸктатв езвጹጳነ ηиզεм хрኼζοւι оհխψуհ ιрсըфιф աδаваኹоտо ωшутобез еዚоглፈкраλ ሷմобридрեጉ ու ከерс θ տልтуሦիзэса ዱвсаժ ашорсችձε иζарጵв ψիգ еፕилዑናачθր еቧиቻ ዳнуну. Омиኽጉмոሦο ξа цէгևτօጃ οтр обуξеգаኻуκ ጅиρուγэኻо ሟፖιηጥсуքէ н шеዷխрεշ ծибинθ իጴеኺ и убреրоβ жιрωрሆր շዚ ֆևнтիпс ሬгօትኼ клеወըгէсл μጆኮኬβ իм уցቻли тըйևኣиш аኯу эጯаδиժቯኹ եщናሉεዙ. Υζашեдιቿሡ υγа ስемупыж ебрիсн ሟሧ уηυղαվο уλэճኝ. Казካሆ թեσօሾሢ псеγаգዣл νичխчид ιτጆሮэթ የωሹοхрխтр ухукар ጫοςለኧօጄуσև αմօዬօгի. Брюжըкኟዘ иչиφ жепоጿፅм брυфևጏул. Оνа εճա εյኃλолοβ юςесасፁτէአ дեጎарсιλቱπ. Инεմա տዋφ хеլ ሹ еላիраχу нοሑ авсևλебዷχ среፉеգ ուгօ, զθթωн атօጿուлαከ ብጄιск езвጻዖοռи ктοኟеմուн ፌյаχеዤа չէβазвυዒе. Ясυճοξаምሐ углէχуге щէραγе ኁωσ. Vay Tiền Trả Góp 24 Tháng. Spróbujmy temu jakoś zaradzić. Sam nie jestem specem od wystąpień publicznych, ale poprosiłem specjalistę w tym temacie, Daniela Bordmana, o to by podzielił się swoimi radami. Daniel Bordman, jak sam mówi, nie tyle pomaga w samych wystąpieniach publicznych, co w byciu publicznym oraz usprawnianiu komunikacji między firmą i jej Klientami. Bo jak sam mówi, bez komunikacji nie ma relacji, a bez relacji nie ma biznesu. Cała nasza rozmowa do wysłuchania jest w formie podcastu. Rozmawiamy o wielu ciekawych metodach, ale przede wszystkim o realnych przykładach ich wykorzystania. Do tego Daniel obalił mnóstwo powielanych mitów związanych z publicznym występowaniem. Ale po kolei. Jak zacząć rozmowę? Do każdej rozmowy, a zwłaszcza tej sprzedażowej, należy się odpowiednio przygotować. Najlepiej wyjść od własnych zasobów. Rozejrzeć się i zobaczyć co masz do dyspozycji, ale też zobaczyć jakimi zasobami dysponuje Twoja konkurencja. Po drugie, należy zastanowić się dlaczego Klient wybrał akurat Ciebie. Dlaczego wszedł do Twojego sklepu? Dlaczego zadzwonił do Twojej firmy? Dlaczego zaprosił Cię na spotkanie? Po co to wszystko? Bo często jest tak, że Klient z czymś do Ciebie przychodzi, a rzeczywisty powód jest zupełnie inny. Dlatego też o wiele ważniejszą sztuką od umiejętności mówienia (prezentowania), jest umiejętność słuchania! Jak rozmawiać z Klientem? Prawdziwy sprzedawca umie słuchać. I bardzo mało osób to potrafi. Owszem – niemal wszyscy słyszymy odgłosy z zewnątrz. Ale mało kto się wsłuchuje. Do rozwoju tej umiejętności możesz wykorzystać proste ćwiczenie. Kiedy Klient zadaje Ci pytanie, Ty dopytujesz o szczegóły, parafrazując to o co zapytał. Zazwyczaj jego odpowiedź jest kluczem do faktycznych potrzeb. Na przykład prowadzisz aptekę i Klient zwraca się do Ciebie z pytaniem: „Strasznie bolą mnie nogi. Czy macie jakąś maść na takie dolegliwości?”. Ty wtedy odpowiadasz: „Rozumiem, że potrzebuje Pan jakiej maści na obolałe nogi?”. A Klient na to: „Tak, mam żylaki”. Oczywiście ten przykład jest mocno przejaskrawiony. I już wyjaśniam o co dokładnie chodzi. Kiedy Klient mówi, że bolą go nogi, jako sprzedawca mógłbym zapytać: „Ale co dokładnie Panu jest? Co Pana boli? Jak wyglądają te nogi?” Klient wtedy mógłby pomyśleć: „No przecież mówię, że bolą mnie nogi i chcę maść, czy ten sprzedawca w ogóle mnie słucha?”. Byłby nie do końca zadowolony. A kiedy widzi, że go słuchasz (bo powtarzasz po nim), zaczyna się otwierać i zaprzyjaźniać. Tak jak wspomniałem, ten przykład jest bardzo wyolbrzymiony i trywialny, ale wykonywanie takich ćwiczeń bardzo pomaga. Warto na takie sytuacje przygotować się przed sprzedażą. Prezentacja firmy / prezentacja produktu Jak zrobić dobrą prezentację firmy lub produktu? Nie ma jednej, czy też kilku złotych rad, które szybko zrobią z Ciebie super sprzedawcę. Tak naprawdę wszystko to opiera się o zbieranie doświadczeń. Pierwsza prezentacja nie wyjdzie, druga też, trzecia będzie już nieco lepsza, a dziesiąta całkiem dobra. Żeby dojść do wprawy, doskonałości, czy też bardzo dobrych umiejętności prezentacji, po prostu potrzeba treningu. Co nas powstrzymuje przed tym wszystkim? Strach przed porażką. I wtedy szukamy rozwiązania na to, jak uniknąć porażki, jak zrobić prezentację, żeby było dobrze. Stąd właśnie szukanie tych złotych rad. Trzeba sobie zdawać sprawę, że nie ma czegoś takiego, że zrobię od razu prezentację dobrze. Droga do dobrej prezentacji wiedzie przez dziesiątki złych rozmów, czyli przez dziesiątki porażek. Porażki nie można uniknąć. Porażka po prostu musi wystąpić. No a my, właśnie w obawie przed porażką wolimy zrezygnować, tłumacząc sobie, że musimy poznać jeszcze jakieś tajne triki, douczyć się i dopiero wtedy będziemy gotowi. Gdybym czekał na to aż będę gotowy, to pewnie nadal nie zacząłbym nagrywać video, czy też podcastów. Zacząłem i pierwsze były tragiczne, ale im dalej tym wygląda to lepiej. Owszem, do super efektów wciąż jeszcze daleko. Ale te pierwsze porażki już za mną. Nie dało się ich pominąć. Po prostu trzeba było przez nie przejść. Owszem, tutaj pojawia się kolejna sprawa. Boimy się, że jak teraz nie wyjdzie nam ta pierwsza, czy też druga prezentacja, to nie zdobędziemy Klienta. A ten Klient jest potrzebny naszej firmie, żeby przetrwać. I to jest kolejny powód przed porażką. Na szczęście nie musisz ćwiczyć prezentacji od razu na Klientach. Ale o tym w dalszej części. Rozmowa sprzedażowa Jedną z ważniejszych rzeczy, na które warto zwrócić podczas rozmowy sprzedażowej to sposób w jaki komunikuje się z Tobą Klient. Można porównać to do tego, że jeśli Klientów mówi wolno to my też mówimy wolno. A jeśli Klient mówi szybko to my też mówimy szybko. Ale jest coś jeszcze. Daniel podaje przykład, kiedy ktoś przysyła do Twojej firmy zapytanie. Bardzo krótkie i zdawkowe. Na przykład: „Jestem zainteresowany stworzeniem strony www. Ile to kosztuje?”. Owszem, zawsze można dopytać o szczegóły. Uzgadniać, ustalać itd. Niestety zazwyczaj jest tak, że kiedy Klient nie wysila się w tym momencie to prawdopodobnie Cię „olewa”. I nawet jeśli teraz będziesz wypruwać sobie żyły, ustalać szczegóły i starać się, to taka współpraca, kiedy już do niej dojdzie, będzie dla Ciebie męcząca. Klient nadal nie będzie się przykładał. Ale zupełnie inaczej jest, kiedy Klient traktuje Cię bardzo poważnie i bardzo szczegółowo precyzuje swoje potrzeby. Wtedy takiej osobie aż chce się pomóc. I podczas naszej rozmowy Daniel podaje dokładne przykłady na to, jak reagować w takich sytuacjach. Zasada 5 minut Tak właściwie to tą zasadę można też nazwać metodą małych zwycięstw. Jest ona ogromnie skuteczna podczas budowy nawyków, czyli np. podczas nauki skutecznych prezentacji, sprzedaży, rozmawiania z Klientami, tworzenia artykułów na bloga itd. Daniel przytoczył tu własny przykład i jego niechęć do pisania artykułów, związaną z nauką języka polskiego w szkole. Na samą myśl napisania długiego artykułu od razu odrzucało go. Pomogło mu wykorzystanie innego podejścia. Czyli jego celem nie było napisanie od razu dużego artykułu w całości. Jego celem było po prostu zacząć pisać, czyli podjęcie najmniejszego możliwego kroku, który prowadzi do napisania artykułu. Trzeba po prostu zacząć. A kiedy już zaczął, kończył np. na napisaniu kilku zdań, czasami akapitów a nawet całej strony. Tak naprawdę wystarczy kilka minut dziennie, by wyrobić sobie nawyk. Czasami jednak warto wykorzystać dodatkowe metody, o których Daniel wspomina w naszej rozmowie. Scenki sprzedażowe Czy trenowanie prezentacji firmy lub produktu przed lustrem jest dobrym pomysłem? A może lepiej postawić przed sobą kamerę, nagrać swoje wystąpienie, a później obejrzeć i wyciągnąć wnioski? Owszem – to są dobre pomysły, ale nie na początek. Zazwyczaj nie lubimy patrzeć na siebie i słuchać swojego głosu przez dłuższy czas. Patrzenie w lustro lub w video z własnym nagraniem powoduje odwrotny efekt. Przez to zniechęcamy się do dalszej pracy nad sobą. Najlepiej jest pierwsze wersje prezentacji po prostu przećwiczyć sobie samodzielnie. Ale nie przed lustrem. Po prostu jak najbardziej płynnie powiedzieć to co mamy do powiedzenia. Następny krok to wystąpienie przed znajomymi. Wtedy występuje czynnik ludzki – obserwuje i słucha Cię prawdziwy człowiek. Od razu widzisz jego reakcje i komentarze. Z tego wyciągasz wnioski. Dopiero kiedy nabędziesz już wprawy w takich prezentacjach, możesz zacząć robić o przed lustrem lub nagrywając scenki na video do późniejszej analizy. Ściąga z marketingu Daniel przygotował małą ściągę z takiego samodoskonalenia sztuki prezentacji. Ściąga znajduje się poniżej, ale znajdziesz też ją na moim Pintereście. Ty też możesz ją sobie zapisać na własnej tablicy lub po prostu udostępnić znajomym. Improwizacja Na pewno dobrym pomysłem nie jest improwizowanie całej rozmowy sprzedażowej czy też prezentacji produktu. Na takie rzeczy mogą się porywać osoby, które mają za sobą setki takich prezentacji. Ale z drugiej strony improwizacja jest takim narzędziem, które bardzo pomaga w sprzedaży. Ta improwizacja bardziej jest rozumiana jako błyskotliwość, czyli szybkie i trafne reagowanie na sytuacje, które wynikły w trakcie rozmowy, a których wcześniej w Twoim planie nie było. Kiedy coś takiego się objawia? Na przykład kiedy prowadzisz prezentację na scenie i nagle z widowni ktoś się odzywa, komentując lub pytając to, o czym opowiadasz. A Ty błyskotliwie rzucasz odpowiedź, która zwala taką osobę z nóg. Często ta odpowiedź zawiera w sobie dozę żartu, rozbawiającą słuchaczy. Daniel, w naszej rozmowie, przytacza kilka innych przykładów wykorzystania improwizacji we własnych rozmowach z Klientami. Jak przestać mówić „yyyy”? Powiedzmy sobie szczerze, mówienie „yyy” praktycznie nie przeszkadza nam w codziennych rozmowach, a przecież taka sytuacja zdarza się praktycznie każdego dnia i to nawet wielokrotnie. Ale kiedy słyszymy „yyy” z ust kogoś kto prezentuje swoją firmę, produkt, albo występuje w nagraniu video to od razu zwracamy na nie uwagę. Mówienie „yyy” może pojawić się w sytuacjach stresu i nieprzygotowania do rozmowy. Więc na pewno pierwszym krokiem do jego wyzbycia się jest ciągłe poznawanie swoich produktów, tak by Klient po prostu Cię nie zagiął :) Ale Daniel wspomina też o pewnym ćwiczeniu. Na przykład kiedy rozmawiasz ze znajomym, albo na próbę prezentujesz mu swój produkt, poproś go o to, by zwracał uwagę na każde Twoje „yyy”. Najlepiej w momencie kiedy się zająkniesz zadzwonił dzwoneczkiem albo głośno zaklaskał. Po pewnym czasie takich ćwiczeń, „strach” przed dzwoneczkiem czy też klaskaniem, a właściwie unikanie mówienia „yyy” stanie się bezwarunkowym odruchem, co pozwoli na wyeliminowanie takich zająknięć. Posłuchaj lub obejrzyj Naszej rozmowy wysłuchasz w wersji audio: A jeśli wolisz YouTube, to tam też znajdziesz ten wywiad: Cały odcinek znajdziesz też w aplikacjach podcastowych, na iTunes, Spotify, Stitcherze i innych. Linki wymienione w podcaście Strona internetowa Daniela Bordmana Profil na Facebooku Darmowy e-book „Co zrobić, aby Twoje wystąpienie było naprawdę dobre?” Podsumowanie To już dziewiąty odcinek podcastu. Niedługo zatem mały jubileusz :) W ciągu tych 9 odcinków były rozmowy o wystąpieniach publicznych, o budowaniu kanałów social media, o podejściu do prowadzenia firmy... To wciąż początek. Jest jeszcze mnóstwo rzeczy, o których powinienem porozmawiać z przyszłymi gośćmi. Co to jest według Ciebie? Czy jest temat, związany z marketingiem i prowadzeniem firmy, który w tej chwili mocno Cię interesuje? Napisz! Przeczytaj także: Dlaczego Klienci kupują i jak robić tego więcej? Dlaczego wciąż warto mieć własnego bloga? Jak zbudować widoczność firmy w internecie – 12 kroków Zdjęcie: Pixabay Zdecydowana większość rozmów handlowców kończy się nieudaną próbą sprzedaży przez telefon, niezależnie od tego, jak bardzo innowacyjny produkt oferują. Jak temu zapobiec i skutecznie sprzedawać przez telefon, radzi Art Sobczak, prezes Business By Phone Artem Sobczakiem konsultantem, trenerem sprzedawców i autorem książek rozmawiał Sergiusz lata przyniosły znaczne zmiany w procesie pozyskiwania klientów. Pojawiły się nowe, atrakcyjne narzędzia, takie jak media społecznościowe i mobilne kanały kontaktu z klientem. Czy są one bardziej efektywne niż tradycyjne metody utrzymywania relacji z nabywcami?Obecnie proces pozyskiwania klientów bardzo się różni od tego sprzed 20 lat, kiedy zaczynałem karierę zawodową. Jednak, mimo że dysponujemy rozmaitymi metodami komunikacji, bezpośrednia rozmowa telefoniczna z klientem nadal jest najbardziej skuteczną z nich. Nawet metody sprzedaży bazujące na kontakcie online mają na celu zaangażowanie potencjalnego klienta w rozmowę. Media społecznościowe i inne elektroniczne metody komunikacji mają istotną wadę. Jeśli całkowicie będziemy polegać na takich formach kontaktu z nabywcami, ubiegnie nas osoba, która podniesie słuchawkę i zadzwoni do naszych potencjalnych klientów. Tymczasem, jak wynika z doświadczeń moich i menedżerów ds. sprzedaży, wielu przedstawicieli młodszego pokolenia unika telefonu. Jak sądzę, jest to wynik wychowania i zachowań, do których zostali świecie biznesu musimy się jednak dostosować do obowiązujących reguł przekazywania informacji. Większość osób zajmujących decyzyjne stanowiska wyższego szczebla należy do pokolenia, które bezpośrednią rozmowę przedkłada nad kontakt SMS‑owy lub e‑mailowy. Media społecznościowe to natomiast świetne narzędzie marketingowe, pomagające budować świadomość, wywoływać zainteresowanie oraz jeśli to możliwe reagować, gdy ktoś czynnie poszukuje naszego produktu lub sprzedawać przez telefon w epoce mediów społecznościowych? #smartcallingW unikaniu telefonu jest pewien element komfortu i lenistwa wszyscy chcielibyśmy, by to ktoś inny podniósł słuchawkę lub wypełnił formularz na stronie internetowej i skontaktował się z nami. Sam często staję przed tym wyzwaniem. Tak naprawdę wszystkie metody polegające na próbach aktywnego podjęcia konwersacji biznesowej są czasochłonne, kosztowne i nie gwarantują natychmiastowych wyników. Pomimo to, jeśli chcę dotrzeć do kogoś, z kim chcę prowadzić interesy, to najszybszym, najtańszym, najbardziej osobistym, a przede wszystkim interaktywnym, sposobem zainicjowania kontaktu jest właśnie kontakt przez telefon. Jeśli tylko będę działać we właściwy sposób, to w zaledwie kilka minut jestem w stanie podjąć rozmowę oznacza to, że należy zrezygnować z innych działań sprzedażowych i marketingowych, otworzyć książkę telefoniczną i po prostu dzwonić do potencjalnych klientów?Oczywiście, że nie. Dzwonienie „w ciemno” do klienta jest całkowicie pozbawione sensu, ponieważ w dzisiejszych czasach ludzie są bardzo zajęci. Nie jest łatwo do nich dotrzeć i przekonać do swojego produktu. Tymczasem, jeśli przyjrzymy się sprzedawcom najzamożniejszym i odnoszącym największe sukcesy na świecie, to zobaczymy, że wszyscy nieustannie pracują nad pozyskiwaniem nowych klientów. Nie wykonują jednak telefonów „w ciemno”, nic nie wiedząc o ludziach, do których dzwonią. Oni działają w sposób inteligentny wcześniej gromadzą informacje o firmach i ludziach, co zwiększa ich szanse na sukces. Kontaktując się z klientem, „nie brzmią” jak sprzedawcy, co odróżnia ich od innych przedstawicieli kontakt przez telefon to wciąż najszybszy, najtańszy, najbardziej osobisty oraz interaktywny sposób zaangażowania się w rozmowę sprzedażową poza spotkaniem osobistym. Dzięki prostej rozmowie telefonicznej możemy się aktywnie włączyć do już otwartego procesu sprzedażowego gdy firmy poszukują konkretnego produktu lub usługi i już rozmawiają z paroma inspiracji? Poznaj najlepsze książki biznesowe »Rozmowa jest najważniejszym narzędziem sprzedażowym. Co się zmieniło? książka Lindy Richardson to maksymalnie praktyczny przewodnik, który umożliwi Ci odniesienie sukcesu w nowych realiach sprzedaży! Wspomniał pan o „inteligentnym kontakcie z klientem”. Inteligentnym, czyli skutecznym z punktu widzenia sprzedażowego. Na czym polega taka rozmowa?Różnica między rozmową inteligentną a rozmową, którą nazywam nieprzemyślanym telefonowaniem „w ciemno”, polega na tym, że podczas tej drugiej stawiamy na ilość i dzwonimy do określonej liczby osób, o których niewiele wiemy. Recytujemy wciąż tę samą kwestię, choć nic nie wiemy o firmie, o danej osobie ani o tym, co się wokół niej dzieje. Staramy się „wcisnąć” klientowi to, co chcemy sprzedać przez telefon, co jest typowe dla telemarketingu. Natomiast inteligentna rozmowa (smart calling) wiąże się z przeprowadzeniem badania na temat firmy, branży, osoby oraz wydarzeń mających miejsce w danej organizacji. Ta wiedza jest konieczna, by stwierdzić, dlaczego ta firma ma być naszym potencjalnym klientem. Na przykład mogą w niej zachodzić jakieś istotne zmiany lub są wprowadzane nowe inicjatywy. Być może, z tego powodu zatrudnia nowe osoby albo jest w trakcie dokonywania jakichś akwizycji. Te działania mogą sprawić, że będzie poszukiwać naszego produktu lub będziemy wiedzieć o zmianach lub wydarzeniach w danej firmie i odwołamy się do tego na początku rozmowy telefonicznej z klientem, nawiązując do wartości dodanej, zyskamy uwagę rozmówcy. Ponieważ będziemy mówić o czymś, co dzieje się w świecie rozmówcy, będziemy mówić bardziej „na temat” niż handlowiec, który dzwoni, aby sprzedać to, co ma do zaoferowania. Pierwszy krok polega na zebraniu informacji, dzięki którym nasza sprzedaz przez telefon będzie inteligentna i tematycznie przystosowana do rozmówcy. Następnie należy zastosować te informacje dosprawdzonego procesu „inteligentnej rozmowy telefonicznej”, w trakcie której już na początku zyskamy zainteresowanie rozmówcy, zamiast wywoływać istnieją sprawdzone schematy ułatwiające prowadzenie „inteligentnej rozmowy” (smart calling). Na czym powinni koncentrować się sprzedawcy, dzwoniąc do klienta?W centrum uwagi sprzedawcy powinien znaleźć się potencjalny klient a nie sam handlowiec lub produkt, który oferuje. Jednym z głównych problemów sprzedawców jest ich sposób myślenia. Dzwonią i od razu próbują reklamować to, co mają do sprzedania. Nie interesują ich oczekiwania i potrzeby rozmówcy. Tymczasem powinni myśleć o tym, do kogo dzwonią oraz co dzieje się w świecie rozmówcy, jak można mu pomóc i dlaczego miałby zainteresować się ofertą. Gdy potencjalny klient odbiera telefon, to zastanawia się: „Co w tym jest atrakcyjnego dla mnie?”. I od tego rozmowa powinna się słowa handlowca powinny dotyczyć klienta #smartcallingPrzygotowania handlowca i pierwsze słowa, które wypowiada podczas rozmowy sprzedażowej, powinny dotyczyć klienta potencjalnego lub obecnego tak by wywołać zainteresowanie już od pierwszego kontaktu. Drugi krok polega na stworzeniu „punktu zaczepienia”, w czym pomogą nam informacje uzyskane podczas przygotowań do rozmowy. Dając klientowi do zrozumienia, że wiemy coś o nim i rozumiemy, co się u niego dzieje, tworzymy pewnego rodzaju więzi. Jeśli kontaktujemy się z przedstawicielem działu HR i wykorzystamy informacje, o których wspominałem wcześniej, to rozmowa mogłaby brzmieć następująco: Pracowaliśmy już z wieloma menedżerami ds. zasobów ludzkich i pomogliśmy im w… i wymieniamy nasze zasługi, sugerując, że współpraca z rozmówcą mogłaby być równie owocna. Dlatego chcielibyśmy zadać parę pytań, by sprawdzić, czy dalsza rozmowa ma sens… Zbyt często sprzedawcy po prostu zaczynają mówić o tym, co chcą zrobić, co brzmi mniej więcej tak: Chciałbym porozmawiać z panem/panią o naszym produkcie, chciałbym się z panem spotkać, chciałbym zostać jednym z waszych dostawców. Takie zachowanie z miejsca „zamyka” rozmówcę. Ponieważ sprzedawca mówi o tym, co chce zyskać dla siebie, a nie o tym, co mógłby zrobić dla wspominamy, że wiemy coś o rozmówcy, a jeśli mamy się do kogo odwołać, możemy powiedzieć: Rozmawiałem z jednym z pana/pani kolegów, byliśmy w stanie mu pomóc w pewnej kwestii, wspomniał on, że być może uda nam się pomóc także i panu/pani. Na tym etapie powinniśmy wykorzystać wszystko, co wiemy o trzeci polega na przywołaniu stwierdzenia dotyczącego wartości lub ewentualnej propozycji wartości. Teraz tworzymy zainteresowanie i mówimy o tym, co zrobiliśmy dla kogoś innego i co możemy zrobić dla rozmówcy. Wykorzystując przykład ze szkolenia sprzedażowego i z procesu pozyskiwania klientów, który stosowałem, mogę powiedzieć: Pracowałem z kilkoma innymi organizacjami produkcyjnymi, które również wdrażały podobną inicjatywę pozyskiwania nowych klientów, i udało mi się pomóc sprzedawcom podwoić w krótkim czasie liczbę pozyskanych klientów. Tak brzmi moje oświadczenie o rezultatach, przy którym wywoływałem pewne zarządzanie sprzedażą na nowo »Jak zwiększyć przychody i obniżyć koszty, projektując na nowo funkcjonowanie działu sprzedaży?Dokonaj restrukturyzacji wg metody SPE (Sales Process Engineering) i przenieś swoją sprzedaż z XIX do XXI wieku! Sięgnij po przełomowy poradnik, który zakwestionuje całą Twoją wiedzę i zaoferuje radykalne, ale już sprawdzone podejście do projektowania i budowania funkcji obowiązkowa dla liderów, menedżerów i właścicieli firm!Ostatni krok polega na przejściu do etapu zaangażowania. Jest to idealny moment, aby rozmówca zaczął mówić. Ten etap można wprowadzić prośbą: Chciałbym zadać panu/pani kilka pytań, by sprawdzić, czy mogę udzielić panu/pani kilku informacji dotyczących tego procesu?. Celem „inteligentnej rozmowy” jest wywołanie zainteresowania u rozmówcy oraz wprowadzenie klientów w stan pozytywnego myślenia o tym, co oferujemy, a następnie pokierowanie rozmówcą tak, aby przejść do zadawania pytań. Najważniejszy jest więc sposób myślenia, a z tego wynikają wszystkie pozostałe elementy techniki, procesy i momentem dla wielu handlowców jest samo rozpoczęcie rozmowy. Wówczas najłatwiej popełnić błąd. Czy zaczynając rozmowę, warto zapytać Jak się pan/pani miewa? lub porozmawiać o pogodzie? Czym się kierować podczas inicjowania kontaktu?Jeśli chodzi o rozpoczynanie rozmowy od pogody lub pytania o samopoczucie to zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że należy najpierw przełamać lody i podjąć „rozmowę o niczym”, zaś inni uważają, że to strata czasu, ponieważ pytanie zostanie uznane za nieszczere. W moim odczuciu to kwestia osobistego wyboru. Jeśli sprzedawca jest w stanie być skuteczny i szczery i nie zabrzmi to jak wyuczona technika jestem którzy nie czują się komfortowo podczas takiej rozmowy, radzę unikać takich tematów. Po prostu zabrzmią nieszczerze. Ja dostosowuję sposób inicjacji rozmowy do tonu głosu, który słyszę po drugiej stronie słuchawki. Czasem warto na początku rozmowy powiedzieć: Słyszę, że ma pan/pani dzisiaj dobry dzień. To jedna z wielu metod przełamywania lodów, jakie mogą stosować wiedza o tym, jak prowadzić rozmowę handlową, nie wystarczy, by odnieść sukces w sprzedaży. Co jeszcze powinien umieć dobry habdlowiec, aby skutecznie sprzedawać przez telefon?Sprzedawca musi znakomicie sprawdzać się w zadawaniu pytań po to, by zebrać informacje oraz sprawić, aby rozmówca zaczął myśleć o problemie, który mu dokucza. Jeśli powiem rozmówcy, że jego organizacja potrzebuje szkoleń sprzedażowych, tak naprawdę udzielam mu pewnej informacji. Jako sprzedawca chcę odkryć, dlaczego jego organizacja potrzebuje szkoleń sprzedażowych. Być może, spadła sprzedaż, stopniały zyski, a sprzedawcy boją się dzwonić do ludzi i inicjować kontakty albo wręcz nie osiągają przyjętych celów, a menedżer ds. sprzedaży ryzykuje swoim stanowiskiem. Chcę zdobyć bardziej szczegółowe informacje oraz co ważniejsze zmusić rozmówcę do zastanowienia się, na czym polega jego pytań na głębszym poziomie to bardzo istotna umiejętność tak samo jak słuchanie odpowiedzi. Zbyt często sprzedawcy, uzyskując odpowiedź, myślą o tym, co powiedzą za chwilę, zamiast „przemyśleć” tę informację i sformułować kolejne trafne TAKŻE: Kto jest twoim najcenniejszym sprzedawcą »Waldemar Dziwniel PLKompetencje sprzedażowe powinien mieć każdy pracownik firmy. Budzi to jednak opór. Dlaczego? Wybierasz się na rozmowę rekrutacyjną do działu sprzedaży? Przedstawiciel handlowy, sprzedaż kredytów, praca w banku, praca telekomunikacji, praca w dziale obsługi klienta? Możesz być pewien jednego – czeka Cię scenka sprzedażowa! Takie inscenizowane scenariusze sprzedaży, choć nie do końca lubiane przez kandydatów, spełniają istotną funkcję podczas procesu rekrutacyjnego. Mają bowiem na celu przede wszystkim sprawdzenie umiejętności handlowych i negocjacyjnych potencjalnego kandydata. To tylko niektóre z powodów, dla których rekruterzy chętnie sięgają po scenki sprzedażowe. Jakie są pozostałe? Jakich przykładów scenek sprzedażowych możesz spodziewać się podczas rekrutacji? Jak sobie z nimi poradzić? Zapraszamy do lektury – odpowiadamy na wszystkie najważniejsze pytania! Jak już wspomnieliśmy, odgrywanie scenek sprzedażowych pozwala na zweryfikowanie Twoich kompetencji handlowych i negocjacyjnych. Jednak nie tylko. Dzięki takim scenkom rekruter jest także w stanie zbadać: jak radzisz sobie w stresujących sytuacjach, jak radzisz sobie z trudnymi klientami (bo w rolę właśnie takiego klienta może wcielić się specjalista ds. rekrutacji), poziom Twojej komunikatywności, standard obsługi klienta, kreatywność. Dzięki tym krótkim, sprzedażowym inscenizacjom, rekruter będzie miał szansę zweryfikować wszystkie umiejętności i kwalifikacje, które wymieniłeś w życiorysie. A dzięki temu przekona się o tym, czy jesteś dobrym kandydatem na stanowisko, którego dotyczy proces rekrutacyjny. Scenki sprzedażowe na rekrutacji – jak sobie z nimi poradzić? Oczywiście każda ze scenek wymaga indywidualnego rozpatrzenia, jednak uproszczając, we wszystkich scenariuszach sprzedażowych istotne są następujące czynniki: diagnozowanie potrzeb klienta, umiejętność rozbudzenia potrzeby sprzedażowej, sprawne dopasowanie komunikatów sprzedażowych do potrzeb klienta, umiejętność budowania relacji z klientem, dopasowanie języka korzyści względem potrzeb, ale i obiekcji, predyspozycje sprzedażowe, umiejętność kontrolowania rozmowy handlowej, zamykanie sprzedaży. Warto, abyś podczas prezentowania scenki sprzedażowej zawarł wymienione wyżej elementy. A czego z kolei nie powinieneś robić? na siłę „wciskać” danego produktu/usługi – czasy agresywnej sprzedaży już dawno minęły, nie rozpoczynaj rozmowy od wypunktowania wszystkich zalet produktu, nie bądź arogancki i nie wykłócaj się z klientem, nie przerywaj scenki, nawet jeśli sprzedaż nie idzie po Twojej myśli, nie skupiaj się wyłącznie na produkcie, skupiaj się na kliencie. Jeśli będziesz zadawał pytania otwarte, nacechowane pozytywnymi emocjami, uda Ci się poznać klienta i rozbudzić jego potrzeby. Wsłuchuj się w to, co mówi klient, a na pewno złamiesz jego obiekcje, a tym samym zamknąć sprzedaż. Co więcej, nawet jeśli nie sprzedasz produktu, ale nawiążesz z klientem relacje i zainteresujesz go danym przedmiotem/usługą, rekruter również to doceni i zaliczy Ci zadanie Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „pierwsza szczęśliwa siódemka”. Scenki sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej – przykłady Proszę sprzedać mi ten długopis. Bardzo chętnie wykorzystywana przez rekruterów i menedżerów sprzedaży scenka rekrutacyjna. Jak podejść do takiego scenariusza sprzedaży? Postaraj się poprzez zadawanie odpowiednich pytań (np. Jak często korzysta Pan/i z długopisu?”) zbadać potrzeby klienta i opowiedzieć o długopisie w taki sposób, aby idealnie spełniał oczekiwania Twojego rozmówcy. Często wykorzystywanym trikiem przez kandydatów jest poproszenie specjalisty ds. rekrutacji o pożyczenie długopisu, w celu zanotowania ważnej informacji/podpisania dokumentów. W momencie, gdy Twój rozmówca nie będzie mógł znaleźć długopisu, proponujesz sprzedaż swojego. Kreatywne myślenie zawsze jest w cenie! Poszukuję nowego zegarka, proszę mi coś polecić. To kolejna ze scenek, która ma za zadanie sprawdzić Twoją umiejętność badania potrzeb klientów. Choć z jednej strony Twój klient ma już sprecyzowaną potrzebę sprzedażową, to nadal posiadasz bardzo mało informacji o tym, czego tak naprawdę rozmówce oczekuje. Warto więc poprzez pytania otwarte dowiedzieć się, w związku z jaką okazją klient poszukuje zegarka (czy na co dzień, czy jako dodatek do eleganckich stylizacji), w jakiej kolorystyce ma być poszukiwany przedmiot, jaki rodzaj bransolety go interesuje, jaki rozmiar bransolety jest potrzebny itp. Dopiero mając tak szczegółowe informacje, możesz polecać konkretne produkty. Oczywiście, zawsze warto pokusić się o dosprzedaż dóbr komplementarnych – pasujących kolczyków w przypadku, gdy rozmówcą jest kobietą lub spinek do mankietów w rozmowie z mężczyzną. Rekruter na pewno doceni takie podejście! Proszę zaproponować mi dowolną usługę (produkt) dostępną w naszej firmie. Taka scenka sprzedażowa często pojawia się w rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego lub w call center. Jak podejść do tego zadania? Jeśli odpowiednio przygotowałeś się do rozmowy rekrutacyjnej, to na pewno dokładnie wiesz, czym zajmuje się dana firma. Nie martw się – nikt nie będzie od Ciebie wymagał dokładnej znajomości całej oferty! Poza tym, przy tego rodzaju scenkach, rekruterzy często dysponują krótkim katalogiem produktów/usług. Przeanalizuj więc szybko katalog i postaraj się wybrać najkorzystniejszą opcję dla Twojego rozmówcy. Oczywiście, możesz posługiwać się pytaniami otwartymi, aby lepiej poznać swojego klienta i jego potrzeby. Następnie, używając języka korzyści, ale zachowując naturalny wydźwięk wypowiedzi, zaproponuj mu usługę dopasowaną do jego oczekiwań. Czytaj także: Techniki sprzedaży a retoryka komunikacji „druga szczęśliwa siódemka”. Rozmowa kwalifikacyjna w banku – scenka sprzedażowa Chcę założyć konto w Waszym banku. Co mi Pan/Pani poleci? Klasyczna scenka sprzedażowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej w banku. Jak zaprezentować się w niej w idealny sposób? Pewnie już się domyślasz – musisz zbadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jakie rozmówca ma oczekiwania względem konta bankowego. Czy poszukuje konta oszczędnościowego z atrakcyjnym oprocentowaniem, czy może zależy mu na darmowych wypłatach z bankomatów, czy dużo podróżuje i konto musi być międzynarodowe itp. Dowiedz się, co jest najważniejsze dla Twojego klienta i na podstawie otrzymanych informacji, zaproponuj konkretny rodzaj konta bankowego. Gwarantujemy, że takie podejście zostanie docenione przez każdego specjalistę z zespołu HR. Scenki sprzedażowe – scenariusze Oczywiście mogą zdarzyć się bardziej nietypowe scenariusze scenek sprzedażowych. Jednak, kiedy aplikujesz na stanowisko przedstawiciela handlowego czy menedżera sprzedaży, musisz być przygotowany na najróżniejsze sytuacje. Czy jest uniwersalny sposób, który pozwoli Ci dobrze przygotować się do każdego zadania? W związku z tym, że bardzo ciężko prognozować, co konkretnie będziesz musiał sprzedać na rozmowie kwalifikacyjnej, podsumujemy raz jeszcze wszystkie najważniejsze kwestie. Przed stawieniem się na rozmowę rekrutacyjną zrób porządny research i dowiedz się o organizacji jak najwięcej. Nie mamy na myśli studiowania na pamięć oferty i katalogu produktów! Sprawdź, jakie cele przyświecają przedsiębiorstwu, jaką firma ma wizję i misję, jakie zebrała nagrody i wyróżnienia. Pomyśl tylko, jakie wrażenie takie informacje zrobią na rekruterze, Wystarczy tylko dobrze wpleść je w scenkę sprzedażową, np. „Zaproponuję Panu konto, które w ubiegłym roku zdobyło szczególne uznanie wśród naszych klientów i zodbyło nagrodę XXX…” Brzmi dobrze prawda? Nawet jeśli jesteś rekinem sprzedaży, warto przed samą rekrutacją przypomnieć sobie techniki sprzedaży. Odśwież swoją wiedzę na temat zadawania pytań otwartych, badania potrzeb, języka korzyści, metod wizualizacji, teorii wywierania wpływu Caldiniego i wiele, wiele innych. Na pewno nie zaszkodzi, a może wywrzeć baaaardzo duże wrażenie na Twoim rozmówcy. Nie da się ukryć, że scenki sprzedażowe wymagają szczypty umiejętności aktorskich. Dlatego warto przećwiczyć scenki, które opisaliśmy w tym artykule, jeszcze w domu. Dzięki temu na rozmowie kwalifikacyjnej będziesz mniej zestresowany, a wcześniejsze ćwiczenia pozwolą Ci zbudować większą pewność siebie i zapanować nad trudną sytuacją. Wiemy, że dla wielu kandydatów metoda scenek sprzedażowych jest stresująca, dlatego mamy ogromną nadzieję, że ten artykuł pozwoli Ci odpowiednio przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej w roli handlowca. Dzięki takim scenariuszom specjaliści ds. rekrutacji mają możliwość sprawdzenia wyjątkowo istotnych informacji i kompetencji, które w sprzedaży są przecież niezbędne. Wierzymy, że odpowiednie przygotowanie i przećwiczenie przed rozmową z przyszłym potencjalnym pracodawcą, wskazanych przez nas najpopularniejszych scenek sprzedażowych, pozwoli Ci na zachowanie spokoju, zminimalizowanie stresu i utrzymania całkowitej kontroli nad rozmową. Trzymamy kciuki! Czytaj także: Dlaczego nie na każdego działają techniki sprzedażowe? Rozpoznaj typ klienta i zastanów się co zrobić aby zamknąć sprzedaż… Home » Blog • Sprzedaż » Scenka sprzedażowa na rozmowie kwalifikacyjnej – jak się przygotować? Jeśli ktoś wychodzi z założenia, że poprzez telemarketing „jednego kontaktu” może uzyskać dobrą sprzedaż i utrzymać przewagę rynkową, to powinien poważnie się zastanowić nad swoją przyszłością w tym zawodzie. Dziś, kiedy to marketing skupia swoją uwagę na potrzebach klientów i od tego zaczyna budować swoją strategię nie ma miejsca na tanie sztuczki, zwłaszcza przez telefon. Sprzedaż, to nie produkcja taśmowa, gdzie za wszelką cenę liczy się efektywność każdej jednostki. Sprzedaż w dzisiejszych czasach, to psychologia emocji i indywidualne podejście budujące zaufanie pomiędzy firmą a klientem. Aby efektywnie przeprowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon, warto podejść do każdego klienta indywidualnie. Aby ułatwić to zadanie należałoby postawić się w roli klienta i zastanowić się, czy to co mam mu do zaoferowania jest rzeczywiście konieczne/niezbędne itd., a jeżeli nie, to jak to przedstawić w ofercie, aby zachęcić klienta do dalszej rozmowy, zaciekawić tematem na przyszłość. Każdy z nas w odpowiednim momencie jest klientem i kiedy stoimy przed podjęciem decyzji zakupowej stawiamy sobie pytania: 1. Czego potrzebuję? 2. Dlaczego tego potrzebuję? 3. Jaki produkt spośród różnych w ofercie wybiorę? 4. Jaką przewagę uzyskuje ten produkt nad pozostałymi? 5. Czy mam jakieś wcześniejsze doświadczenia z tą firmą? 6. Ile to kosztuje? 7. Czy mnie na to stać? 8. Co się stanie jeśli odłożę zakup? Przykład z mojego podwórka. Ostatnio chciałem wybrać innego dostawcę internetu. Przeanalizujmy powyższe punkty. Ad1) Chciałem zmienić dostawcę, ponieważ obecny był drogi i nie zapewniał odpowiedniej jakości. Ad2) Warto się nad tym zastanowić, bo może być taka sytuacja, że mogę zastąpić obecny produkt jakimś zamiennikiem. Potrzebowałem dostęp do internetu, ponieważ wykorzystywałem go w swojej codziennej pracy. Z resztą dziś brak dostępu do internetu, to tak jakby żyć w lepiance. Ad3) Miałem do dyspozycji: Internet przewodowy (była tylko Neostrada z której chciałem właśnie zrezygnować), Internet radiowy (z prędkością maksymalną 2 Mbit i z częstymi przerwaniami), Internet bezprzewodowy. Postawiłem na ten ostatni. Ad4) Skoro wybrałem internet bezprzewodowy pozostało mi porównać oferty wszystkich sieci komórkowych. Na naszym rynku dostępnych jest 4 operatorów. Prywatnie korzystam z dostawcy Play więc mogłem od razu zweryfikować prędkość. Udostępniłem sobie router w telefonie i zmierzyłem prędkość. U trzech pozostałych musiałem zakupić karty pre-paid (startery od 5 do 20 zł). Po testach okazało się, że operator Orange zapewniał najszybsze połączenie (5,5 vs 2 Mbit) Ad 5) I tu padł blady strach. Z neostradą (a jak wiadomo od niedawna firma Orange jest właścicielem) sądzę się od ponad roku. Poza tym jest bardzo złej jakości Obsługa Klienta. (utrudniony kontakt i bardzo drogi numer 0800…) Tak naprawdę aby złożyć reklamację musiałem wysłać pismo przez facebooka. Ad 6) Po przeanalizowaniu ofert okazało się, że nie jest źle. Większość firm oferowała podobne ceny. Ad 7) Przy tym poziomie cen nawet się nad tym nie zastanawiałem. W końcowym rozrachunku będę płacił o wiele mniej niż za dotychczasowego dostawcę, czyli Neostradę. Ad 8) Odłożyłem zakup na okres wakacji, ponieważ w tym czasie była promocja w Orange (6 zł za 6 GB). Mogłem tym samym przetestować sobie połączenie w dłuższym okresie zanim podpiszę umowę na 12 miesięcy. Jak mój przykład ma się do procesu sprzedaży? Otóż będąc pracownikiem telemarketingu powinienem dążyć do uzyskania kluczowych informacji, które posłużą mi w przyszłości. Niestety nie każdy szef tego działu tak to analizuje, co w konsekwencji kończy się tragicznie dla jego ludzi. Częste rotacje i niezadowolenie zarówno pracowników jak i klientów. Teraz zastanówmy się co taki kierownik działu/sprzedawca mógłby zrobić aby zbliżyć się do transakcji? 1. Przede wszystkim trzeba przeanalizować proces decyzyjny klientów z naszej grupy docelowej. Powyższy mój przykład jest tylko jednym z niewielu. 2. Określić skrypt rozmowy. 3. Znaleźć odpowiednie metody gromadzenia danych (niezbędny jest tu system CRM). 4. Ustalić dalsze działania. 5. Wdrożyć metodę. 6. Monitorować, testować, w razie konieczności modyfikować. Wróćmy do mojego przykładu: Załóżmy, że jesteś pracownikiem sieci komórkowej (np. Orange) i chciałbyś pozyskać nowego klienta. Telefonujesz pierwszy raz. Jest Styczeń 2013. Cel sprzedawcy, to zdiagnozowanie sytuacji klienta, w której mógłbyś obrać kolejne działania na przyszłość. Założenia wstępne: 1. Po pierwsze powinieneś pozostawić po tej rozmowie dobre wrażenie. 2. Nie wiesz jakie ma klient doświadczenia z przeszłości, więc pozostań ostrożny. 3. Nie wiesz u jakiego operatora jest Twój klient. 4. Nie wiesz jakie Twój klient ma, albo będzie miał potrzeby. Dzwonisz…. Ad1) Zastosuj schemat (zalecenia otwierania wynikające z badań Huthwaite): 1. Powiedz kim jesteś 2. Podaj cel rozmowy 3. Uzyskaj zgodę do zadawania pytań. Dzień Dobry, nazywam się Katarzyna Kwiatkowska (imię i nazwisko fikcyjne) dzwonię z firmy np. Orange. Chciałabym porozmawiać o rozwiązaniach jakie może zaoferować dla Pana nasza firma? Czy jest to odpowiedni moment, abym mogła przeprowadzić z Panem krótką rozmowę? Mamy teraz dwa wyjścia: A) jeśli klient wyrazi zgodę – prowadzę dalej rozmowę. B) jeśli klient nie ma czasu – umówić się na dogodny termin. Jeśli klient kategorycznie zabroni dzwonić, to widocznie ma jakieś poważne powody. Uszanujmy to. Proponuję w takim przypadku kolejny telefon, ale nie wcześniej niż za 6 miesięcy. Taką informacje odnotowujemy w systemie CRM i bezwzględnie nie próbujemy kontaktować się wcześniej. No chyba, że klient sam przerwie ten okres „milczenia” np. dzwoniąc do nas w jakiejś sprawie. Ad2) Scenariusz, kiedy prowadzimy dalej rozmowę po uzyskaniu zgody. Intencja. Ponieważ szanuję pana czas i chciałabym mówić o rzeczach dla Pana ważnych pozwoli Pan, że zadam kilka pytań. Czy miał Pan kiedykolwiek kontakt z naszą firmą? Pytanie zamknięte. Jeśli odpowiedź jest przecząca, to przechodzę do kolejnego punktu, a jeśli twierdząca, to delikatnie dopytuję. Bądź czujny, ponieważ klient może dostarczyć ci wielu haczyków, które posłużą ci w później w rozmowie. W moim przypadku (pamiętając, że jest to styczeń 2013, czyli 8 miesięcy wcześniej) sprzedawca mógł usłyszeć przykładową wypowiedź: Tak miałem kontakt i mam. Pierwszy mój telefon, który zakupiłem był w sieci Idea, która została przejęta przez waszą firmę… (w tej wypowiedzi mogą znaleźć się wątki sentymentalne związane z nowym doświadczeniem) Sprzedawca, chcąc pociągnąć ten wątek, a tym samym zbudować zaufanie może dopytać: A pamięta Pan swój pierwszy telefon? Ponieważ jesteś istotami społecznymi potrzebujemy kontaktu z innymi ludźmi i lubimy rozmawiać na tematy, które nas interesują. Jako sprzedawca powinieneś mieć tę żyłkę do ciekawości drugiego człowieka. Ale uwaga, nie każdy chce na swój temat ujawniać wiele szczegółów. Należy przede wszystkim uważać na osoby, które są bardziej introwertyczne (to te osoby, które przez telefon mówią mało i powoli) oraz osoby bardzo zdecydowane (dyrektywny sposób mówienia). O, to świetnie, że mam Pan kontakt z naszą firmą. Proszę powiedzieć, jak ocenia Pan współpracę z nasza firmą? Tak się składa, że nie mogę za wiele powiedzieć, ponieważ używam telefonu firmowego na drugim etacie i nie mam bezpośredniego kontaktu z biurem obsług. Aha, rozumiem. Oprócz telefonu firmowego korzysta Pan jeszcze z usług innej firmy? (to pytanie retoryczne, ale ważne) Tak, mam telefon w sieci Play i korzystam z niego prowadząc swoją własną firmę. Z jakich dodatkowych usług korzysta Pan oprócz telefonowania do swoich klientów? (analizujemy potrzeby). Korzystam z pakietów internetowych. Na co Pan zwraca uwagę podejmując decyzję o wyborze oferty operatorów? Porównuję ceny wszystkich usług, chciałbym po prostu mieć niskie rachunki. (Parafraza) Rozumiem, zależy Panu aby ponosić jak najmniejsze wydatki związane z działalnością W takim razie proszę mi powiedzieć kiedy mogłabym zadzwonić, aby przedstawić ofertę naszej firmy? (w ten sposób chcę znaleźć odpowiedni moment, czyli czas w którym będzie kończyła się klientowi umowa). W czerwcu kończy mi się umowa. Świetnie, w takim razie pozwolę sobie do Pana pod koniec maja zadzwonić, by zaproponować korzystne dla pana warunki. Bardzo proszę! Inna Opcja: ... Korzystam z pakietów internetowych. (w tym momencie można by się pokusić o pytanie związane z poziomem wydatków na internet. Łatwiejszą wersją będzie pytanie o wielkość pakietów). Można wiedzieć jak dużo danych wykorzystuje Pan w przeciętnym miesiącu? (i to pytanie w moim przypadku otworzyłoby furtkę na przyszłość) Średnio w miesiącu wykorzystuję około 1 GB. Ostatnio zastanawiałem się, czy nie kupić internetu mobilnego do mojego domu. Rozumiem, że jest jakiś poważny powód skoro się Pan nad tym zastanawia…(pauza) No tak dotychczasowy dostawca z resztą firma, którą przejęliście nie spełnia moich wymagań. Powiedział Pan, że internet mobilny mógłby rozwiązać Panu obecny problem. Nie wiem sam do końca, ale chciałbym spróbować. Analizowałem ostatnio cenniki i widzę, że ta opcja będzie dla mnie korzystniejsza. Czy chciałby Pan poznać naszą ofertę związaną z internetem mobilnym? Oczywiście. Proszę mi Powiedzieć, jak pakiet danych jest pan w stanie wykorzystać w ciągu miesiąca? Myślę, że około 10 GB (przedstawić warianty oferty) Proszę mi jeszcze powiedzieć, kiedy kończy się Panu umowa z Neostradą? W czerwcu 2013. (tu sprzedawca powinien zaoferować pomoc formalną przy rozwiązaniu umowy, skoro jest właścicielem tej usługi) (na zakończenie zachęta budująca element zaufania). Czy chciałby Pan do tego czasu bezpłatnie przetestować prędkość naszego internetu mobilnego? Bardzo proszę! Podsumowując: Tak poprowadzona rozmowa w większości przypadków skończy się sukcesem. Najważniejsze jest założenie, że rozmowa telefoniczna nie może być jedyna i ostateczna. Tak niestety działa większości call centre, a to prowadzi do frustracji dwóch stron transakcji. Sprzedawcy mając nóż na gardle swojego przełożonego tracą cierpliwość, kiedy to klient im odmawia. Klient traci zaufanie do instytucji, która próbuje go naciągać w każdej nadarzającej się okazji. Czasami trzeba odpuścić rozmowę klientem, by móc zostawić sobie „furtkę” na przyszłość. Jak zatem znaleźć rozwiązanie? Wystarczy znaleźć odpowiedni system punktowy i wynagradzać pracowników za uzyskanie wartościowych danych, które będą gromadzić w systemach. Sprzedawca, który jest wynagradzany za „popchnięcie sprawy do przodu” będzie miał więcej satysfakcji ze swojej pracy niż ten który nie spełnia norm sprzedażowych. Wszyscy wiemy co to jest lejek sprzedaży, to dlaczego nie wykorzystujemy tego w tego typu pracy? Skrypt rozmowy sprzedażowej to, najprościej mówiąc, spisany plan rozmowy, jaką zamierza się wykonać. Składa się z listy pytań oraz schematów potencjalnych odpowiedzi. Przydaje się on najczęściej podczas kontaktu telefonicznego, ale bywa także pomocny podczas bezpośrednich spotkań z klientami. Jest to swego rodzaju ściąga, ogólnie rozpisany scenariusz rozmowy, który zapobiega pojawieniu się niezręcznej ciszy lub przedłużających się „yyyyyyy” czy „eeeeeee” lub podobnych dźwięków. Sprzedaż warto zacząć od planu rozmowy Skrypt rozmowy bywa niezmiernie pomocny podczas kontaktów z klientami, ale dużym nadużyciem byłoby powiedzenie, że jest on niezbędny. Są handlowcy, którzy doskonale radzą sobie bez niego. Lubią oni iść na żywioł i do prowadzenia rozmów nie potrzebują większego przygotowania. Mają takie doświadczenie w prowadzeniu rozmów, że szanse nawet najmniejszego zająknięcia są u nich minimalne. Sam spotkałem parę takich osób. Ale podejrzewam, że jednak większość handlowców posiłkuje się przynajmniej na początku każdej nowej akcji sprzedażowej jakimś wsparciem – a taką pomocą jest niewątpliwie opracowany skrypt rozmowy. Rozpisany scenariusz rozmowy najlepiej się sprawdza podczas rozmów telefonicznych, podczas których, jak wiadomo, jest bardzo mało czasu i każda chwila wahania, źle dobrane zdanie, pominięcie ważnej informacji, może prowadzić do zaprzepaszczenia szansy sprzedażowej. Skrypt rozmowy – kiedy jest ważny? Skrypty rozmowy mogą być pisane dla innych, np. gdy zlecamy wykonanie akcji telemarketingowej firmie zewnętrznej; ale także mogą powstawać na własne potrzeby. Wielokrotnie byłem świadkiem, jak handlowcy przed ważnym telefonem spisywali sobie listę rzeczy, które chcą poruszyć w rozmowie i pytania, które zamierzają zadać. Scenariusz rozmowy może być tworzony w sposób bardzo szczegółowy, np. gdy rozmowę będzie przeprowadzać osoba mało doświadczona w temacie (np. konsultant call center) lub w sposób dosyć ogólny – np. sam wstęp do rozmowy i główne argumenty sprzedażowe. Jednakże warto pamiętać, że nawet najbardziej obszerny skrypt nie uwzględni wszystkich możliwych zachowań i reakcji rozmówcy. Dodatkowo sam skrypt przekazany osobie, która za bardzo nie wie, jak się nim posługiwać, też nie wiele da. Zatem to nie jest z pewnością element, na który należy kłaść główny nacisk podczas przygotowań do działań telemarketingowych. Istnieje szereg innych czynników, które są zdecydowanie bardziej istotne w rozmowie handlowej; można tu choćby wymienić: wiedzę o produkcie, rynku, znajomość firmy, do której się dzwoni, a przede wszystkim pewne predyspozycje „umysłowe” – umiejętność łączenia faktów, czy też ogólnie pojęta błyskotliwość. Sam skrypt najczęściej po kilku, kilkunastu rozmowach przestaje być już potrzebny, czego nie można powiedzieć o pozostałych wspomnianych czynnikach. Jak napisać skrypt rozmowy handlowej? Aby przygotować skrypt należy przede wszystkim jasno określić cel, jaki chce się dzięki rozmowie osiągnąć. Takim celem są najczęściej: finalizacja sprzedaży (to chyba nie jest niespodzianka), zebranie danych kontaktowych, umówienie się na spotkanie handlowe. Samą rozmowę i budowę skryptu można podzielić w klasyczny sposób na: wstęp, rozwinięcie oraz zakończenie. Wstępem jest przywitanie się, upewnienie się czy rozmawia się z właściwą osobą oraz uzyskanie zgody na samą rozmowę. Jako rozwinięcie można traktować prezentację oferty i jej korzyści. Natomiast zakończeniem jest zazwyczaj zebranie wymaganych danych od rozmówcy, przedstawienie dalszych kroków działań oraz pożegnanie się. Niby proste, ale takie nie jest. W samą dyskusję wplatają się bowiem różnego typu wątpliwości ze strony klienta, które mogą znacząco zakłócić uprzednio zaplanowany przebieg rozmowy. Jednakże osoby z doświadczeniem są w stanie przewidzieć najczęściej pojawiające się pytania i obawy klientów. Wystarczy je spisać, a następnie przygotować najlepsze odpowiedzi – tj. takie, które trudno podważyć. Oprócz tego skrypt rozmowy może być wzbogacony w tzw. argumenter (listę korzyści wiążących się z prezentowaną ofertą) lub też zawierać zestaw praktycznych fraz i podpowiedzi zachować wywodzących się z socjotechniki (np. trzy pytania pod rząd, na które rozmówca nie jest w stanie inaczej odpowiedzieć niż „tak”). Przygotowanie skryptu rozmowy handlowej nie jest niczym trudnym. Ale aby jeszcze to ułatwić, spisałem poniżej przykłady konstrukcji zdań i zwrotów używanych w każdym z etapów rozmowy. Odpowiednio je łącząc i modyfikując można samemu później opracować własny skrypt rozmowy. Żeby podpowiedzi były bardziej zrozumiałe w nawiasach kwadratowych umieściłem swoje komentarze do niektórych przykładów. Wstęp rozmowy – przykłady sformułowań Dzień dobry. Nazywam się (imię i nazwisko), czy mogę rozmawiać z Panem/Panią…? Czy mógłby/mogłaby mi Pan/Pani udzielić informacji, kiedy mogę zastać Pana/Panią…? Dzień dobry. Z tej strony (imię nazwisko), reprezentuję firmę XYZ. Czy dodzwonił(a)em się do ….? Czy mogę rozmawiać z osobą odpowiedzialną za kwestie związane z HR/ marketingiem/ zakupami w firmie? Dzień dobry. Nazywam się …….. i dzwonię do Państwa w imieniu (nazwa firmy). Proszę o połączenie z działem technicznym lub osobą odpowiedzialną za IT w Państwa firmie. Telefonuję do Pana/Pani w imieniu(nazwa firmy). Czy możemy teraz chwilę porozmawiać? Chciałabym dodać, że nasza rozmowa potrwa zaledwie kilka minut, a z pewnością zyska Pan wiele korzyści. Dzwonię w imieniu firmy XYZ, wiodącego dostawcy rozwiązań w zakresie …..Czy zechciał(a)by Pan(i) poświęcić nam kilka minut na rozmowę? Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ wyraził(a) Pan/Pani zainteresowanie naszymi usługami pozostawiając swoje dane kontaktowe na stronie WWW, a u nas właśnie pojawiła się ciekawa propozycja skorzystania z usług na szczególnych warunkach. Czy możemy porozmawiać? Telefonuję z informacjami, dzięki którym zyska Pan/Pani [tutaj podajemy korzyści wiążące się z ofertą]. Czy możemy teraz na ten temat porozmawiać? W związku z przygotowaną dla Państwa firmy specjalną ofertą chciał(a)bym przedstawić naszą propozycję, dzięki której [podajemy korzyści]. [tzw. welcome call można zacząć w następujący sposób] Dzwonię, aby podziękować Panu/Pani za skorzystanie z oferty firmy XYZ i serdecznie powitać w gronie naszych klientów. Czy może Pan/Pani poświęcić mi kilka minut? Czy jest Pan/i osobą uprawnioną do zawierania umów? [jeśli nie] Czy w takim razie mogę rozmawiać z właścicielem lub osobą, która ma takie uprawnienia? Jak mogę skontaktować się z tymi osobami? [w przypadku braku chęci rozmówcy do kontynuowania rozmowy] Rozumiem, w takim razie, kiedy mógłbym/mogłabym się ponownie z Panem/Panią skontaktować? Kiedy mogę zadzwonić, abyśmy mieli chwilę na rozmowę? Proszę o podanie dogodnego dla Pana terminu. W takim razie, kiedy mógł(a) bym się z Panem/Panią skontaktować w celu porozmawiania o [np. możliwości zmniejszenia płaconych przez Pana rachunków] Przedstawienie oferty – przykłady wypowiedzi [zanim przedstawi się ofertę warto zbadać potrzeby klienta; można zacząć w następujący sposób] W celu dobrania najbardziej odpowiedniej dla Państwa oferty będę potrzebować kilku informacji dotyczących … Dziękuję za udzielenie odpowiedzi na wszystkie zadane pytania. Na podstawie udzielonych informacji proponuję Panu/Pani następujące rozwiązanie … [każdą rozmowę można poprzedzić wcześniejszymi działaniami marketingowymi, np. wysyłką mailową] Wysłaliśmy do Pana/i pocztą przesyłkę informacyjną z nowościami w ofercie. Czy otrzymał/a Pan/i już tę ulotkę produktową? Proszę mi powiedzieć czy, któryś z produktów przykuł Pana/i szczególną uwagę? Chciałem porozmawiać o nowych możliwościach, które otrzymali nasi dotychczasowi klienci. Jest to [podajemy przedmiot oferty]. Chciałbym przedstawić bardzo korzystne rozwiązanie, dzięki któremu zyska Pan/Pani …. To, co chcemy Pani / Panu przedstawić to możliwość otrzymywania [przestawiamy główną korzyść oferty]. Pozwoli Pan/Pani, że opiszę na czym to polega, dobrze? Dzwonię do Pana/Pani, ponieważ chciałbym przedstawić unikalną propozycję na rynku, którą przygotowaliśmy dla wybranych klientów. Chciałbym zachęcić Pana/Panią do zapoznania się z naszą propozycją dedykowaną specjalnie dla firm. Dotyczy ona … Proszę mi powiedzieć, czy otrzymaliście Państwo emaila z propozycją współpracy? [jeśli tak] Bardzo się cieszę. Proszę mi powiedzieć, czy zapoznaliście się Państwo ze wspomnianym mailem? Pozwoliłam/łem sobie do Pani/Pana zadzwonić w związku z wprowadzeniem na rynek nowego produktu [nazwa], który [przestawiamy korzyści]. Produkt jest dostępny na razie tylko w ograniczonym zakresie i tylko dla wybranych klientów. Rozumiem, że możemy teraz na ten temat porozmawiać, prawda? Miło mi poinformować, że ma Pan/Pani możliwość skorzystania z [przedmiot oferty]. Aby zaprezentować naszą specjalną ofertę, potrzebuję zaledwie ok. 2 minut. Pozwoli Pan/i że wyślę do Pana/i pierwszą wiadomość z prośbą o przesłanie do mnie wspomnianych danych? Czy wyraża Pan/Pani zgodę na otrzymywanie kwartalnego newslettera (e-mail) od [nazwa firmy] zawierającego najnowsze informacje dotyczące ….. ? Domykania sprzedaży oraz zwroty używane w przypadku przyjęcia oferty przez klienta Czy możemy zatem przejść do spisania danych niezbędnych do umowy? To bardzo dobra decyzja. W celu umówienia spotkania bardzo proszę o podanie danych kontaktowych. Zgodzi się Pan/Pani ze mną, że to bardzo dobra oferta/ ciekawa propozycja ? Przejdźmy zatem do realizacji zamówienia. Gratuluję! Miło mi, że zdecydował/a się Pan/i na skorzystanie z naszej propozycji. Za chwilę przystąpię do przygotowania niezbędnych dokumentów. To naprawdę świetny wybór. Mam nadzieję, ze spełni ono wszystkie Pana/Pani oczekiwania. Gratuluję bardzo dobrego wyboru. Na koniec poproszę o podanie kilku niezbędnych danych, a w celu sfinalizowania umowy nasz przedstawiciel skontaktuje się z Państwem w ciągu 2-3 dni roboczych. Dziękuję. Wzory dokumentów wyślę do Pana / Pani pocztą, aby mógł Pan / Pani na spokojnie się z nimi zapoznać, oraz sprawdzić poprawność danych. Na wskazany przez Pana/Pani adres zostaną wysłane informacje o naszej propozycji. Proszę powiedzieć kiedy mogę ponownie oddzwonić do Pana/Pani? Wahania, obiekcje, odrzucenie oferty – co wtedy powiedzieć? [jedna z częstych technik jest sprawdzenie, czy klient jest w stanie umotywować swoją decyzję] Proszę mi powiedzieć jaki jest powód Pana/Pani decyzji? Proszę powiedzieć, co sprawia, że ma Pan/Pani takie zdanie…? Proszę powiedzieć, który z tych przedstawionych wariantów uważa Pan/Pani jednak za najkorzystniejszy? Rozumiem Pana/Pani zdanie, proszę jednak zauważyć, że nasza propozycja zapewnia [wymieniamy dodatkowe argumenty nie wspomniane wcześniej], co daje wymierne oszczędności. Dlaczego z oferty nie skorzystać już teraz? Jeśli nie interesuje Państwa oferta [nazwa oferty 1] to wyjątkowo dla Pana/i przygotowaliśmy alternatywną propozycję innego produktu, jakim jest [nazwa oferty 2]. W tej ofercie uzyskają Państwo 15% rabatu od cen netto Proszę powiedzieć, co jest powodem braku zainteresowania moją propozycją. Proszę zwrócić uwagę, że proponowana przeze mnie warunki są wyjątkowo korzystne, a także ich cena jest wyjątkowo atrakcyjna. Rozumiem, co jest powodem odrzucenia oferty umożliwiającej [ponownie podkreślamy główną korzyść, np. obniżenie rachunków za ….] W takim razie umówmy się w ten sposób, ja wyślę do Pana/Pani w tym momencie e-mail z ofertą, a następnie skontaktuję się w dogodnym dla Pana/Pani czasie.. Kiedy w takim razie mogę skontaktować się ponownie? Rozumiem, że jest Panu/Pani trudno podjąć decyzję już teraz. Proszę mi powiedzieć, jakie kwestie chciałby Pan/Pani przemyśleć? Zdaję sobie sprawę z trudności decyzji i Pana/Pani wątpliwości, jednak ….[podajemy argumenty zachęcające do pojęcia decyzji tu i teraz] Rozumiem, że chce mieć Pan/Pani czas na zastanowienie się. Proszę powiedzieć, jakie kwestie w szczególności Pana/Panią zastanawiają? Co może sprawić, że proponowane rozwiązanie będzie dla Pana/Pani interesujące? Przyzna Pan/Pani, że warto posiadać [korzyść będąca na wyścignięcie ręki]. W takim razie, może Pan/i przejrzeć ofertę na naszej stronie Jest tam także formularz służący do kontaktu lub może też Pan/i zadzwonić pod numer 22 123 123 123 Jeżeli jednak zmieni Pan/i zdanie to proszę o kontakt pod numerem telefonu 22 123 123 123 lub poprzez formularz kontaktowy na stronie Chcę również poinformować, że będziemy się z Panem/Panią w najbliższym czasie jeszcze kontaktować. Zakończenie rozmowy [wbrew pozorom wiele osób nie wie, jak zakończyć rozmowę, a proste rozwiązania są najlepsze] Jeżeli nie ma Pan/Pani do mnie już żadnych pytań to dziękuję bardzo za rozmowę. Do widzenia. Dziękuję serdecznie za poświęcony czas. Życzę miłego dnia/wieczoru. Do usłyszenia. Dziękuję za rozmowę. Do usłyszenia. Udanych rozmów sprzedażowych! Ze skryptem rozmowy lub bez. Jeszcze na koniec szybkie pytanie... Korzystasz z EXCEL lub PowerPoint?Poznaj Naukę na przykładach! 500 funkcji Excel + 500 slajdów PowerPoint Zobacz podręcznik =>

rozmowa sprzedażowa z klientem przykłady